fbpx

Cucudo – lider rynku w 6 miesięcy

Kim jest nasz klient?

Niedługo miną 3 lata od powstania Cucudo, a w chwili rozpoczęcia współpracy firma była jeszcze o rok młodsza. Zespół tworzą przede wszystkim projektanci i inżynierowie. Główny, a w zasadzie jedyny produkt w ofercie przedsiębiorstwa stanowiły oznakowania budynków, czyli po prostu tabliczki z adresem lub numerem domu.

To rzadkość, aby działalność całej firmy skupiała się na tak wąskim asortymencie, a jeszcze większą rzadkością jest on sam – produkt. Tabliczki z nazwami ulic i numerami domów wykonywane z pleksi i aluminium w różnych kształtach, wielkościach i kolorach, a znaczna ich część powstawała w wersji podświetlanej. Zgłosiła się więc do nas firma, która na pierwszy rzut oka tworzy i sprzedaje to co inni, ale 10 razy drożej.

UPDATE MARZEC 2021

Dzięki naszej współpracy z Cucudo.pl w 2020 roku pobiliśmy kolejny rekord  sprzedaży! Kontynuując działania z zakresu marketingu i wsparcia biznesowego Cucudo zanotowało wzrost sprzedaży o ponad 150% w stosunku do 2019 roku! Nie spoczywamy na laurach i liczymy, że 2021 przyniesie kolejne rekordy i olbrzymie liczby!

Z jakimi problemami się zetknęliśmy?

Rynek oznakowania na budynki wydawał się nasycony, a przynajmniej tak przedstawiała sytuację firma Cucudo. W dodatku królują na nim tanie produkty, które wszyscy dobrze znamy: białe napisy na niebieskim tle, a całość to po prostu pomalowany arkusz blachy ocynowanej. Ale to nie wszystko.

Produkt, który wyglądał i kosztował jak godny reprezentant klasy premium, miał być sprzedawany wyłącznie w Internecie. E-Commerce ma ogromne możliwości, a jedną z nich jest łatwość porównania cen. Tabliczki i numery od Cucudo nie mogły więc rywalizować ceną.

Dokładniejsza analiza przedmiotu wykazała dwie kolejne trudności. Pierwszą była konkurencja. Cucudo notowało już sprzedaż, dlatego nie dziwi fakt, że jej sukcesami zaczęły interesować się też inne firmy. Konkurencja powstawała na naszych oczach. Drugą trudnością był profil klienta. Zarówno tablice z nazwą ulicy, jak i numery domów nie są szybko zbywalne. Klient – jak się go w takiej sytuacji określa – jest jednorazowy i jest niewielka szansa, że kupi tego typu produkt szybciej niż za 5 lat (ma to związek i z częstotliwością przeprowadzek, i z trwałością rozwiązań oferowanych przez Cucudo.

Jak podeszliśmy do tematu?

Sięgnęliśmy po najmocniejsze argumenty: ze wszystkim można polemizować, ale nie z liczbami. Jeżeli dodatkowo są one podstawą do analizy ruchu w e-sklepie, jakości tego ruchu i liczby zamówień, to docieramy do korzeni problemu. W tym przypadku dane wskazywały, że dotychczasowy kanał sprzedaży nie spełniał swojego zadania.

Dlatego zaprojektowaliśmy i stworzyliśmy wydajną i przyjazną dla klienta platformę zakupową. Tym razem skupiliśmy się na tym, aby dać klientom możliwość tworzenia zamawianego produktu, skoro nie mógł go wziąć do ręki. W ten sposób powstał intuicyjny kreator czy raczej konfigurator tabliczek. Teraz każdy mógł zaangażować się w proces tworzenia i zobaczyć, jak ostatecznie będzie wyglądać jego projekt wykonany przez Cucudo.

Równolegle jeszcze dokładniej rozpisywaliśmy personę, czyli wszystkie informacje o idealnym kliencie. To idealny punkt wyjścia do wielu ważnych rzeczy: do zrozumienia, kim jest klient, kim na pewno nie jest oraz gdzie jest klient, do którego jeszcze nie dotarliśmy. I tak powstały grupy docelowe, do których teraz zamierzaliśmy trafić.

Mieliśmy też uzasadnione podejrzenia, że lepsze efekty uzyskamy przez odwrócenie kolejności działań. Kredyt zaufania dla naszej pracy wynosił 3 miesiące i w tym czasie musieliśmy udowodnić, że Cucudo może zarobić więcej. Dużo więcej.

Jakie kroki podjęliśmy, aby stawić czoła wyzwaniu?

Ponad 100 godzin rozmów z klientem to nie jest standard. Zdajemy sobie sprawę z tego, że nie każdy ma tyle czasu i chęci. Jednak właściciel marki Cucudo dysponował jednym i drugim. Od samego początku chciał być najlepiej poinformowaną osobą, ale zarazem dążył do tego, aby nasz zespół wiedział wszystko, co według niego mogło mieć znaczenie. Długie rozmowy odbywają się nadal i wciąż stanowią one jeden z fundamentów sukcesu tej współpracy.

W oparciu o nową wiedzę i nasze doświadczenie za najskuteczniejsze sposoby dotarcia do nowych klientów uznaliśmy: profil na Instagramie, facebookowy fanpage oraz płatne reklamy, Google Ads i Allegro Ads. Aby opowiedzieć o zmianach, które wprowadziliśmy w każdym z tych kanałów, trzeba by napisać kilka osobnych artykułów. Warto jednak dla przykładu wspomnieć, że w przypadku Allegro zmiany dotyczyły dosłownie wszystkiego: od zmiany wizualizacji produktów do ich opisów.

Nietypowym pomysłem było to, aby zacząć od remarketingu, a więc dotarcia do tych osób, które już zetknęły się z marką naszego klienta. A mieliśmy z czego korzystać: baza osób odwiedzających była duża, ale między innymi z winy poprzedniego e-sklepu potencjał marnował się. Postanowiliśmy sięgnąć po niego.

W przekazie do potencjalnego odbiorcy podkreślaliśmy, że nie chodzi o zwykłą informację jak na przykład nazwa ulicy czy numer budynku. Tabliczka miała się stać produktem designerskim, naprawdę ciekawym, spójnym z całym domem i wpływającym na cały jego wygląd.

Niedługo potem włączyliśmy kampanię kuponową: 10% rabatu dla nie do końca przekonanych miało ich ostatecznie przyciągnąć do sklepu naszego klienta.

Pierwszy miesiąc oznaczał dla nad staranną obserwację wszystkich wskaźników. Prawda jest taka, że zawsze istnieje możliwość pomyłki w obranej strategii, dlatego trzeba stale trzymać rękę na pulsie, żeby przerwać nieudany eksperyment, wyciągnąć z niego wnioski i tym razem ruszyć właściwą drogą. Dlatego gdy nasze oryginalne założenia okazują się w całości słuszne, to jest to powód do jeszcze większej dumy.

Po pierwszym miesiącu delikatnie zmodyfikowaliśmy treść naszego przekazu. Odeszliśmy nieco od samego produktu i jego cech, a skupiliśmy się na budowaniu zaufania i sympatii do marki i produktów. Dzięki osiąganym wynikom mamy większy budżet na działania reklamowe, ale tak naprawdę w dalszym ciągu realizujemy strategię, którą stworzyliśmy na samym początku – z niewielkimi modyfikacjami.

Skoro do dyspozycji mieliśmy zarówno więcej pieniędzy, jak i zaufanie naszego klienta, to zaczęliśmy rozmawiać z osobami, które składały u niego zamówienia. Zaowocowało to licznymi badaniami potrzeb klientów Cucudo oraz analizami konkurencji, a one z kolei pozwoliły na wyciągnięcie bardzo ważnych wniosków: że dobrym pomysłem mogłoby się okazać rozszerzenie asortymentu. Firma posiada zaplecze niezbędne do tego, aby zaoferować nowe rozwiązania, dlatego wnioski płynące z naszych raportów przyjęła entuzjastycznie.

Dzięki wcześniejszym analizom oraz danym, które uzyskaliśmy z pierwszych reklam, mieliśmy całkowitą pewność: nie szukamy niszy, a prawdopodobnie właśnie ją tworzymy. Bo oto młoda firma wchodzi na pozornie nasycony rynek, dla odmiany jednak dając bezkompromisową jakość i ekskluzywny wygląd. Tym samym utwierdziliśmy się w przekonaniu, że nadal jest miejsce na nowe produkty. Za chwilę zdradzimy, jakie to zrodziło owoce.

Wprowadzenie nowych rozwiązań dało nam czas na zebranie bardzo cennych danych o klientach firmy Cucudo. Teraz mogliśmy sięgnąć po nie, aby do tej samej grupy oraz kilku nowych skierować rozszerzoną już ofertę. Bardzo korzystna odpowiedź płynąca z sieci reklamowych upewniła nas, że istnieje liczne grono osób zainteresowanych tym, aby luksus w ich domach był widoczny również na zewnątrz. Stąd logicznie wypływającymi wnioskami były te o dalszym poszerzaniu oferty.

Jakie korzyści dla Cucudo przyniosły nasze starania?

Po pierwszych 30 dniach naszej współpracy udało nam się obniżyć koszt pozyskania zamówienia do średnio 6 złotych, a zwrot z nakładów na reklamę wyniósł 1800%. Przypomnijmy, że był to ten sam miesiąc, podczas którego powstawały pomysły, które potem testowaliśmy, tworzyliśmy nowy sklep internetowy i bazowaliśmy głównie na doświadczeniu niż na twardych danych. Pełny zwrot inwestycji, którą było podjęcie współpracy z nami, nastąpił przed upływem pierwszego kwartału.

Efektowi „wow” towarzyszą też inne informacje. W ciągu wspomnianych 3 miesięcy klient osiągnął obrót większy o 73% względem poprzedniego kwartału, a także zebrał równo 100% więcej zamówień. Z perspektywy czasu widać, że rok 2019, czyli czas współpracy z nami, przyniósł przychody większe o 50% w stosunku do roku poprzedniego.

W wyniku analiz zasugerowaliśmy firmie Cucudo, aby podniosła ceny konkretnych produktów nawet o 50%. To oczywiście znacznie podniosło zyski firmy. Koniecznie musimy dodać, że nie straciliśmy żadnej grupy klientów w wyniku zmian cen, ponieważ zaleciliśmy uruchomienie nowej linii asortymentowej o równie imponującym wyglądzie i bardzo rozsądnej cenie – w sam raz dla odbiorców, którzy planowali wydać mniejszą kwotę na nową tabliczkę z nazwą ulicy.

Po starannie przeprowadzonych zmianach oferta została poszerzona, a teraz miała koncentrować się na dwóch produktach. W ten sposób powstały skrzynki na listy Cubox i Cubox LED. Pierwsze to tradycyjnie pojmowane indywidualne skrzynki do zawieszenia na drzwiach lub furtce, które mieszczą w sobie ulotki czy gazety i nadal chronią zawartość przed deszczem. W dodatku cienką blachę zastąpiła tu warstwowa pływa aluminiowa, która nie tylko jest wytrzymalsza i odporna na zmienne warunki atmosferyczne, ale też może pochwalić się udokumentowaną klasą odporności na wodę.

Drugie, czyli Cubox LED, oferują tę samą jakość i możliwości co Cubox, ale rzucają więcej światła na kwestie personalizacji i efektu „wow”. I to dosłownie, ponieważ skrzynki te mają na sobie duży, wyraźny i świecący numer domu. Efekt jest imponujący, ale też trwały i niemalże bezkosztowy ze względu na użyte podświetlenie ledowe.

To nie koniec ekspansji. Następnym produktem stały się oprawy schodowe, czyli oświetlenie do zamontowania przy stopniach. Pleksi, aluminium w kolorze inox oraz podświetlenie LED w dwóch barwach pozwoliły uzyskać certyfikat bezpieczeństwa IP44, dzięki czemu zarówno schody wewnętrzne, jak i zewnętrzne mogą zabłysnąć zimną lub ciepłą bielą.

Firma Cucudo doskonale realizuje swoją strategię firmy rozumiejącej potrzeby swoich klientów. W chwili pisania tego tekstu Polskę i cały świat dotyka pandemia wirusa, która stała się przyczynkiem do stworzenia kolejnego produktu: szyb ochronnych, które oddzielają sprzedawców od klientów, a urzędników od petentów, zwiększając bezpieczeństwo jednych i drugich.

Nietrudno zgadnąć, że poszerzenie oferty przyczyniło się do uzyskania oczekiwanych efektów. Podjęte przez zespół to-win starania – mowa o działaniach reklamowych i równocześnie prowadzonych obserwacjach, badaniach i analizach – przyniosły wymierne korzyści.

Wymieniona już ekspansja produktowa pozwoliła nie tylko na większe zyski. Drugim elementem jest zmiana świadomości konsumenckiej. Możemy się pochwalić tym, że docieramy do dużej i stale rosnącej grupy osób, która – podobnie jak Cucudo – uważa, że kawałek blaszki za 30 złotych to ani jedyne, ani najlepsze rozwiązanie. Spójna strategia w komunikatach tekstowych i na zdjęciach produktowych pozwala utrwalić w pamięci przekaz, że alternatywne produkty są trwałe, piękne, wykonane z najlepszych materiałów i unikalne.

Od początku planowaliśmy także podniesienie satysfakcji klientów firmy Cucudo. Udało się to śpiewająco. Wzrost zadowolenia idzie w parze z pozytywnymi rekomendacjami. Unaocznienie osobom gotowym wydać 300 złotych i więcej na tabliczkę z numerem domu, jak niezwykły produkt stał się ich własnością, pociągnął za sobą opinie usatysfakcjonowanych właścicieli posesji.

Ich zadowolenie – zgodnie z oczekiwaniami – szło w dwóch kierunkach. Pierwszym było Cucudo. Do firmy zaczęły spływać opinie, podziękowania i zdjęcia produktów w ich nowym, naturalnym środowisku. Treści generowane przez naszych klientów są niepodważalne i dlatego stanowią dla nas i dla Cucudo najlepszy społeczny dowód uznania, który oczywiście pomaga przekonać wątpiących i poprawia tym samym wyniki sprzedaży.

A drugim byli sąsiedzi, czyli najlepsza grupa potencjalnych klientów. W systemie sprzedażowym pojawia się teraz
znacznie więcej „zakupów sąsiedzkich”, o czym świadczą kolejne numery na tej samej ulicy, na przykład, 11, 12 i 13.

Wymieniliśmy już trzy korzyści, które firma Cucudo odniosła ze współpracy z zespołem to-win. Czwartym są zmiany w e-Commerce. Gdy firma zgłosiła się do nas, ich sklep internetowy miał nie tylko ograniczone możliwości, ale i szanse rozwoju. Nowy e-sklep, który wdrożyliśmy, jest wolny od niedoskonałości.

Zbierane rekomendacje posłużyły nam do stworzenia referencji. Ponadto zaprojektowaliśmy i wdrożyliśmy nowe rozwiązania zgodne z potrzebami klientów. Dlatego powstał konfigurator produktu. Teraz każdy może sam wybrać wygląd swojej nowej tabliczki. Zintegrowanie konfiguratora z systemem produkcyjnym daje gwarancję, że klient finalnie otrzyma dokładnie to, co chciał kupić.

Przemyślany i sensownie utworzony up-selling i cross-selling, możliwość wyboru zasilania dla tabliczek podświetlanych czy usługa ekspresowej realizacji to inne z przedstawionych przez nas rozwiązań, które wdrożyliśmy i które pozwoliły wygenerować większe zyski przy zachowaniu płynności wszystkich procesów.

I wreszcie zyski. Rok 2018 to doskonały punkt odniesienia, gdyż dopiero w pierwszej połowie roku 2019 firma Cucudo zdecydowała się na współpracę z naszą agencją. To pozwoliło obu stronom zobaczyć, że możliwe stało się podniesienie sprzedaży o 50%. Tym samym niemalże każdy kolejny miesiąc oznacza nowy rekord sprzedaży.

To wszystko stało się możliwe dzięki bardzo dobrej strategii i na bieżąco udoskonalanej taktyce, ale przede wszystkim
dzięki wyśmienitej relacji i zaufaniu, które udało się zbudować i utrzymać 

Realizacja 5 wyzwań – w skrócie.

1. Wzrost sprzedaży i wsparcie świadomego rozwoju asortymentu

Na wzrost sprzedaży największy i bezpośredni wpływ miały działania opisane niżej. Trzeba jednak powiedzieć sobie wprost – rozwój asortymentu też miał wpływ na to, że Cucudo generuje co najmniej kilkaset tysięcy przychodu więcej. 

Doskonale wiedzieliśmy, że mamy do czynienia głównie z dwiema grupami Klientów: osobami, które budują/kupują swoje pierwsze domy i tymi, którzy się przeprowadzają. Zadaliśmy sobie pytanie: co jeszcze może być dla nich niezbędne lub użyteczne? Przeanalizowaliśmy też konkurencję szukając produktów, które sprzedażowo sobie radzą, ale wiemy, że możemy zrobić je lepiej i sprzedać ich więcej, w lepszej jakości.

Wraz z Klientem podjęliśmy decyzję o wprowadzeniu do oferty: skrzynek pocztowych, opraw schodowych i wkrótce opraw architektonicznych. Wszystkie radzą sobie świetnie. 

2. Zmiana świadomości konsumenckiej

To jedno z największych wyzwań. Uświadomienie konsumenta, że plastikowe tabliczki w przedziale 30-50 złotych to nie jedyny – i co ważne – nie najlepszy wybór. Od początku opieramy to na 3 głównych filarach: design produktu, długotrwałość (5 lat gwarancji!), funkcjonalność.

Skupiliśmy się na social mediach, ale od początku zakładaliśmy, że każdy komunikat będzie ważny. Zachowujemy spójność zarówno w opisach na Allegro czy klepie, kanałach social media czy nawet reklamach displayowych w środowisku Google.

Realizacja sesji zdjęciowych, skupionych na produkcie i jego otoczeniu odgrywała tu równie ważną rolę, co sposób, w jakim o nich mówimy. Zawsze przedstawiamy różnorodne modele we współgrającym otoczeniu. Niemal zawsze bezpośrednio deklarujemy jakość czy długotrwałość, dając jej dowód w postaci gwarancji czy materiałów z których wykonywany jest produkt.

3. Podniesienie poziomu satysfakcji Klienta

Być może u niektórych pojawi się pytanie – w jakim celu? Zależało nam na pobudzeniu rekomendacji między Klientami, uzyskiwaniu od nich contentu, jak i wykorzystaniu możliwości up-sellingu (sprzedaży im kolejnych grup asortymentu). Czy to się udało? Z pewnością. Klienci wysyłają do Cucudo sporo zdjęć i podziękowań za super produkt i prokonsumenckie podejście, a w systemie widać, co raz więcej zamówień “sąsiedzkich”, gdzie sąsiedzi kupują wiele tabliczek o kolejnych numerach np. 11, 12, 13.

Ogromna satysfakcja Klienta poza możliwością dosprzedaży czy uzyskania user generated content (np. wysyłane przez Klientów zdjęcia), daje nam jeszcze jedną, naprawdę istotną rzecz – recenzje i opinie. Komunikacja marki to jedno, jednak społeczny dowód słuszności – to dopiero przekonuje niezdecydowanych Klientów do produktów Cucudo. Naprawdę.

4. Zmiany i zarządzanie w eCommerce

Od początku wiedzieliśmy, że potrzebujemy niestandardowych rozwiązań w sklepie internetowym, aby podnieść poziom konwersji. Wraz z Klientem zaprojektowaliśmy, już niektóre z nich, jak: kreator produktu, rekomendacje produktów pokrewnych, możliwość łatwego wyboru odpowiedniej formy zasilania czy usługi ekspresowej realizacji.

Gdy rozpoczynaliśmy pracę z Klientem sklep był na oprogramowaniu typu SaaS i nie miał większości ww. funkcjonalności, a tworzenie produktu opierało się w na wpisaniu adresu w uwagi do zamówienia. Obecnie Klient może widzieć dany model ze swoim adresem w podglądzie na żywo, ustalać wielkości i rodzaj fontów czy ich rozmieszczenie. Dzięki możliwościom produkcyjnym i połączeniu kreatora bezpośrednio z produkcją może mieć pewność, że otrzyma dokładnie taki produkt, jaki sam zaprojektował i pokochał. Obecnie ze względu na skalę sklepu pracujemy nad jego jeszcze nowszą i lepszą wersją.

5. Prowadzenie komunikacji, która skutecznie przedstawi jakość i zalety produktów

Mieliśmy, co najmniej kilka powodów, aby prowadzić komunikację w ten, a nie inny sposób: konieczność zmiany świadomości Klientów, nastawienie prosprzedażowe i specyficzny rodzaj Klienta (kupuję z reguły raz i nie powraca ze względu na specyfikę produktu).

Skuteczne komunikowanie funkcjonalności i jakości produktów było jednym z elementów, którym uzasadniliśmy cenę (nawet 1000% wyższą od standardowych tabliczek z plastiku) w oczach konsumentów.

Na tym oparta jest też obecnie marka. Oprócz jej komunikacji, wielu klientów zaczęło w opiniach podkreślać jakość produktu. Nowy Klient wie, że może się spodziewać wyjątkowego i użytecznego produktu.

Rola i realizacja naszych działań

Wsparcie rozwoju biznesu (konsultacje)

Z właścicielem Cucudo mamy na koncie co najmniej kilkadziesiąt, jak nie kilkaset godzin rozmów na temat jego biznesu i możliwości rozwoju – pod kątem biznesowym, marketingowym czy sprzedażowym.

Przełomowym momentem była decyzja o rozwinięciu asortymentu. Wykonaliśmy sporo analiz konkurencji i badań naszych Klientów, aby od początku trafnie wprowadzać produkty na rynek. Nie szukamy niszy, wchodzimy w pozornie pełne rynki, aby zwojować je jakością i nowym wymiarem tego samego produktu. Tak wprowadziliśmy np. skrzynki pocztowe. W otoczeniu skrzynek z cienkiej blachy, weszliśmy z produktem wykonanym z warstwowej płyty aluminiowej, klasie wodoodporności i do tego z łatwością mieszczącą w sobie nawet gazety. A to tylko niektóre z jej atutów. I tylko jeden z nowych produktów.

Obecnie pracujemy nad tym, aby Cucudo było miejscem, w którym znajdziesz wszystko “przed” dom, a developerzy wszystko na swoje osiedla. To długotrwałe i największe przedsięwzięcie w historii tej współpracy.